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OPINION
Las exposiciones como motor de la economía
Por TOMAS WAGENER.* 
El sector de las pequeñas y medianas empresas (Pymes) es el más dinámico de la economía y el que más puestos de trabajo ocupa en cualquier país que se precie de crecer y salir al mundo para ganar mercados, como lo intenta hacer la Argentina desde la crisis de 2001. Todo empresario Pyme conoce las dificultades que depara buscar clientes. El mercado global resulta tan amplio, que se vuelve difícil de abarcar con recursos que siempre son escasos. Muchas empresas son competitivas para rentabilizar nichos de mercado, pero no cuentan con recursos para viajar al exterior, que es donde están sus potenciales clientes. Y en todo caso, aquellos que pueden hacerlo encuentran una fuerte disyuntiva: ¿por qué parte del mundo empezar? Las exposiciones son un motor para la economía, dan fluidez a la información a través de los contactos que generan, y aceleran la toma de decisiones. En nuestro país año tras año se han profesionalizado cada vez más y son una herramienta inmejorable para el desarrollo de una empresa. Cuando una Pyme quiere exportar necesita información de primera mano para tomar decisiones correctas. Una exposición genera muchísima información. Es, en sí misma, una enorme plataforma de comunicación sobre novedades, tendencias, y oportunidades de negocios. Lograr sentarse cara a cara con un cliente, un potencial cliente, con la prensa, o simplemente con instituciones, es un trabajo que lleva meses o años de contactos previos, más la inversión que demanda viajar. Y nada sustituye el contacto personal que genera la confianza necesaria para un negocio. Muestras como COMEX han permitido acercar a la Argentina a empresarios de América Latina y Europa, para contactarlos con centenares de firmas locales, en el 95 % de los casos Pymes, que de forma mayoritaria se han traducido luego en negocios concretos. Ninguna inversión comercial tiene un ratio de retorno —en relación con la inversión—, como el de una exposición. Es lo más rentable comparado con cualquier otro medio para promocionar una empresa y sus productos. No debe perderse de vista que es una herramienta muy diferente de las acciones tradicionales de marketing, imagen, posicionamiento de marca y venta. Se trata de una gran oportunidad de negocio. Pero debe optimizarse el tiempo disponible para captar el interés del visitante y convertirlo en cliente. Para no desaprovechar ni la oportunidad ni la inversión, es imprescindible planificar la presencia no sólo durante la muestra, sino también en sus etapas previa y posterior. Sobre todo es preciso ser constantes en el seguimiento comercial de los contactos obtenidos. Cada uno de ellos es un potencial cliente. Quienes montan un stand, deben tener muy claro que para los clientes ese stand es la empresa. Una muestra es ideal para lanzar un producto nuevo o para agasajar a quienes ya son clientes, pero requiere de una actitud activa para atraer e interesar al visitante. Participar en una exposición permite que una empresa muestre su actitud ante el mercado, su pujanza, su búsqueda de crecimiento, sus deseos de aumentar sus relaciones comerciales, y esa actitud se debe transformar en nuevos negocios, nuevos clientes y nuevos horizontes. - * Director de Expotrade S.A.
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