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PUNTOS DE DESTINO
Claves para realizar una investigación de mercado
Conocer el mercado a donde van a llegar los productos exportados resulta fundamental para asegurar el negocio.
POR Lic. MARIANO MASTRANGELO*-
A la hora de armar un plan de exportación es importante investigar todas las variables que influirán sobre el producto en el punto de destino, dado que cada empresa necesita analizar todos los aspectos para comercializarlo.
Se deberá tener en cuenta el perfil de cada producto para investigar los puntos estratégicos que incidirán en su posicionamiento exitoso. En primer lugar se requiere medir el tipo de competencia, analizando la procedencia de los productos importados; las fortalezas y debilidades que tienen los productos competitivos; si se realizan exportaciones hacia otros mercados y cuál es la preferencia de consumo de los habitantes, entre otros datos.
En un segundo paso, se deberán identificar las transformaciones que sufren los precios en cada eslabón de la cadena de distribución. En este sentido será necesario conocer los precios de los productos idénticos, similares y/o sustitutivos; definir si existen "nichos" de mercado en donde los precios son diferentes o si las diferencias de precios se relacionan con la calidad o procedencia de los productos y cuál es la condición CIF del producto.
Analizar la estructura de comercialización del producto es fundamental. Por esto, se debe identificar cómo es la composición de esta cadena de ventas adjuntando información sobre cada uno de los eslabones, qué tipos de importadores, mayoristas y distribuidores son los que realizan la comercialización de los productos y sus características.
A la hora de conocer a fondo las barreras a la importación de los productos, deberá obtener información sobre la posición arancelaria de cada producto y su tratamiento de importación. En este sentido, es necesario acceder a los aranceles de importación del producto en cuestión, si existen certificaciones para importar los productos y cuáles son los costos de un transporte interno entre las principales ciudades.
Respecto a los aspectos legales y comerciales de la marca en el mercado de destino se deberá establecer el costo de registro de una marca y qué productos poseen la marca sin registrar. En relación a la imagen visual de la marca, la incidencia el packaging es muchas veces determinante para el consumidor a la hora de comprar, por eso se recomienda realizar un estudio previo que evalúe la opinión de los minoristas sobre el packaging del producto del exportador.
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* Director de Exportaciones de RGX Red Global de Exportación
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