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MISIONES COMERCIALES INVERSAS
Un viaje de negocios por US$ 200
Es una nueva forma de vender: los compradores vienen al país y acá conocen a sus proveedores.
POR CARLOS LAMIRAL-
Imagine hacer un viaje de negocios, por nueve o diez países, y gastar apenas US$ 200. Esto que parece una utopía, es una realidad. Hace tres meses la Fundación Export-Ar puso en marcha el programa Misiones Comerciales Inversas.
El concepto es hacer que un empresario argentino pueda llegar a entablar contactos personales con clientes de hasta una decena de naciones en apenas 48 horas, casi sin moverse de su empresa. Son viajes de negocios pero "al revés": en vez de visitar a los clientes en sus países, la Fundación Export-Ar los trae a Buenos Aires. Les paga el pasaje
de avión y el hotel. El empresario nacional sólo tiene que abonar un arancel de US$ 200, llevar sus mejores catálogos y vender.
La ventaja es que resulta mucho más barato que viajar al exterior, además facilita la presentación de muestras y hasta permite a un cliente visitar la planta de su potencial proveedor.
Marcelo Elizondo, director de la Fundación Export-Ar, destaca el éxito de estas misiones: "Realmente los que participan venden mucho. Es todo un éxito. Al principio los empresarios argentinos desconfiaban un poco, pero luego la idea se fue haciendo conocida por el boca a boca y ahora tenemos mucha demanda", afirma.
El programa ya tuvo tres misiones comerciales, las dos primeras para el rubro alimentos y una para maquinaria agrícola. En ellas participaron cerca de 180 empresas argentinas y unas 30 firmas de Francia, España, México, Marruecos, Sudáfrica, Polonia, Portugal, El Salvador, Colombia, Uruguay, Bolivia, Honduras, Chile, Venezuela, Panamá y Guatemala, entre otros.
"Hacemos un trabajo de inteligencia comercial. Para la misión de maquinaria agrícola primero detectamos qué países son compradores. Después buscamos a las empresas importadoras y por último a los gerentes de compras", explica Elizondo.
Para la última reunión de negocios que fue el 18 de marzo en Feriagro, la Fundación Export-Ar comenzó su tarea de búsqueda en octubre de 2003.
RIGUROSIDAD. La selección es muy estricta también para los empresarios nacionales. "Si traemos una empresa extranjera que quiere comprar queso, sólo la vamos a poner en contacto con una firma argentina que ofrezca queso. El que quiere ofrecer otra cosa es rechazado", destacó el funcionario.
Siempre la pesquisa está dirigida a invitar sólo a ejecutivos de compras. "No queremos jefes de relaciones públicas que no tomen decisiones. Nos interesa gente que pueda cerrar tratos", destaca Elizondo, y reconoce que gran parte de los datos de los clientes los brindan grandes empresas argentinas con experiencia exportadora.
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