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PARA CONCRETAR NUEVOS NEGOCIOS
A la búsqueda de management con vocación exportadora
La capacitación resulta fundamental a la hora de definir la manera de conquistar los mercados externos.
POR Dr. HECTOR ARESE (*)
El auge que están teniendo por estos días los intentos exportadores de las empresas argentinas, nos obligan a cuestionarnos sobre la calificación que tienen nuestros recursos humanos, sobre todo los del área de conducción. Tanto la experiencia de otros países como las propias nos plantean la necesidad de preguntarnos qué debe realizar el management de las empresas que tienen intenciones exportadoras.
En el pasado, Argentina no tuvo una clara vocación exportadora. Tanto por su conformación productiva, como por los distintos esquemas de política comercial implementados con posterioridad a 1930, el país no ha tenido la formación de empresarios y gerentes con vocación y experiencia para acceder y permanecer en los mercados externos.
ESPEJISMOS. Al revisar esas experiencias, vemos que una y otra vez, cuando han aparecido oportunidades para formar un perfil empresario exportador, (por ajustes en el tipo de cambio o depresión en el mercado interno), generamos una suerte de "ilusión exportadora", sin la responsabilidad y continuidad que significa tener en las empresas un portafolio de negocios vinculado con una fina relación entre mercado externo e interno.
Los acontecimientos recientes confirman estas apreciaciones: muy pocas empresas, luego del ajuste cambiario de 2002, sacaron provecho de su posición internacional, mientras que las pocas beneficiadas eran aquellas cuya conducción había podido sortear con éxito las dificultades de los últimos años y balancearon su presencia en el mercado nacional y con el externo. La conducción empresaria no debe caer nuevamente en el "pecado" de considerar al mercado de exportación como la variable de ajuste para los desbarajustes del mercado interno.
OPORTUNIDADES. Caer en ese pecado puede, incluso, ser más grave que en el pasado, dado que, las condiciones y compromisos externos asumidos por el país son muy distintos al de aquellos años. Esta nueva oportunidad que tienen empresas y empresarios debe ser aprovechada con total responsabilidad a fin de formar un portafolio de negocios que sea coherente con la realidad de la competencia mundial.
Además, debemos reconocer que la experiencia del management de los últimos diez años, estuvo asentada casi exclusivamente en la acción sobre el mercado interno, por lo que tanto la experiencia reciente como la del pasado más lejano confirman la necesidad de formar un nuevo management exportador.
Este requiere un conocimiento claro de la internacionalidad y de los movimientos que se presentan en el mundo. Para lo cual deberá sentar su formación sobre algunos ejes centrales entre los que se encuentran: conocimiento operativo, manejo de marketing internacional, análisis de escenarios y conducción empresaria.
FORMACION. No solo deberá estar sólidamente formado en el área operativa (es decir logística, aduanas, formas de pago, transporte internacional, certificaciones), sino que deberá ser una persona capaz de utilizar todas las herramientas del marketing internacional que le permitan vincular empresa-producto-mercado-comprador, cuidando el desarrollo del mercado fronteras adentro, donde el trato que tiene el producto, el tipo de canal de distribución y la promoción son aspectos esenciales que permiten la continuidad en el comercio exportador.
Además, deberá estar formado en las técnicas y estrategias de la conducción de empresas internacionales, lo que supone no sólo capacidad en la dirección de grandes companías, sino en el conocimiento de cada aspecto de la misma.
(*) Especialista en Comercio Exterior, autor del libro Práctica Profesional de Negocios Internacionales.
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