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MERCADOS NO TRADICIONALES
Exportar a Japón: el desafío de llegar a la máxima excelencia
Japón aparece como un país de muy difícil acceso. La clave es ofrecer productos de buena calidad y con continuidad.
| EL PA«íS ORIENTAL OFRECE BUENAS PERSPECTIVAS PARA ALIMENTOS, SOFTWARE Y BIO-INGENIER«íA. |
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POR IGNACIO MIR
La primera impresión de quien decide llevar sus productos al Japón es una tarea cercana a lo imposible. ¿Qué interés tendrá este mercado en mi producto? ¿Cómo solucionar la barrera del idioma? ¿Qué normas se exigen? Pero, por sobre todo la principal pregunta es ¿qué ventajas trae venderle al Japón cuando existen otros mercados? Son algunas de las preguntas que le surgen al gerente o accionista de cualquier PyME argentina.
Comenzando por el último de estos interrogantes, las empresas japonesas como clientes poseen dos ventajas sobresalientes: alta exigencia y continuidad en el largo plazo. La primera hace que exportar a Japón sea un sinónimo de calidad para entrar en otros mercados, mientras que la segunda asegura un flujo de fondos a partir de pedidos constantes.
Un paso muy importante es entender que exportar al Japón no significa venderle a un cliente ocasional, sino que es una decisión estratégica de largo plazo.
El mercado japonés posee altísimos estándares de excelencia, no sólo en cuanto a calidad de producto sino a tiempos de entrega y compromiso con la relación comercial. En resumidas cuentas, se requiere a un proveedor confiable. Es necesario hacer un esfuerzo para demostrar que la empresa (además del producto) es confiable y que cumplirá con los compromisos asumidos.
DEMANDA. Con respecto a la demanda del mercado japonés, esta suele estar dirigida a productos primarios con bajo nivel agregado. En el caso de la Argentina, los sectores que suscitan interés son el minero y el alimenticio. En este sentido, FOODEX la feria de productos alimenticios que se realizó en Tokio a principios de marzo, es una buena oportunidad para empresas del sector. Los sectores de manufacturas industriales y de alto valor agregado, como el de software y bio-ingeniería, tienen oportunidades de entrar al mercado japonés, aunque con mayor competencia.
Vender en el mercado japonés implica franquear varias barreras. La primera, el idioma, no es la más significativa. La comunicación primaria, sobre todo escrita, puede realizarse en inglés.
Por otro lado, la Argentina posee una cantidad importante de gente que domina los dos idiomas, tanto descendientes de japoneses como occidentales. Este tipo de recursos humanos es importante para la comunicación personal.
Además de la barrera del idioma existen barreras arancelarias y para-arancelarias. Estas últimas suelen ser las más fuertes en algunos productos primarios, como el cuero curtido o en productos lácteos. La información para las barreras arancelarias se obtiene fácilmente en la organización de comercio exterior de Japón (JETRO) que también informa sobre oportunidades comerciales en ese país. Con respecto a la adaptación de productos, la Fundación Okita realiza estudios de mercado.
Japón, siendo nada menos que la segunda economía del mundo, ofrece innumerables oportunidades a través de sus mercados. Si bien ingresar a este no es fácil, se pueden ver empresas argentinas, grandes y pequeñas, que han logrado imponer sus productos con estrategias de largo plazo.
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e-mail: info@fundacionokita.org.ar
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