| |
PANORAMA
Cómo ganar mercados exigentes
Productores y exportadores deben conocer tanto las características de sus productos como las del público que los consume. Europa es un mercado que valora las diferenciaciones y el valor agregado.
Por Alejandro Fischer de la redacción de La Razón
| EUROPA ES UNO DE LOS MERCADOS MAS EXIGENTES, PERO TAMBIEN MAS CONSTANTES. |
|
Las primeras preguntas que habitualmente se hace un productor cuando piensa en exportar productos o servicios se vinculan con el mercado de destino en el que quiere colocarlos: ¿qué posibilidades hay allí para el producto? o ¿que demanda tendrá?
Así es necesario hacer lo que se denomina una "prospección del mercado" para acotar variables importantes como volumen, competencia, precios y formas de comercialización adecuadas.
Sin embargo, hay aspectos que habitualmente no son tomados en cuenta, sobre todo en la primera etapa del análisis, a pesar de ser una cuestión decisiva a la hora de medir las posibilidades de éxito en un mercado exigente como el europeo: evaluar el grado de desarrollo, los ingresos, si elige productos diferenciados y si conoce particularidades y marcas.
"Es común que el consumidor español conozca detalles de lo que compra y consume. En vinos, por ejemplo, sabe las diferencias entre un vino de Rioja o de las riveras del Duero, o sobre las diferentes cosechas", observó el doctor Néstor Braidot, consultor empresario y docente en la Universidad de Salamanca, España.
Los fabricantes o productores, a su vez, aseguran una presencia estable y permanente en el mercado de consumo, con una calidad constante y previsible.
Todo esto entrega al consumidor final un concepto ampliado del producto, un incremento de su valor. En realidad, en sociedades desarrolladas se da por asumido que los valores básicos de un producto y sus componentes genéricos están en todos los productos o servicios. El adicional, la diferencia, el valor complementario, es lo que decide finalmente la compra del mismo.
"En mercados de estas características —asegura Braidot— es necesario diferenciar el producto, hacer de él un ''deli-producto'' o un ''deli-servicio''".
En el primer campo se trata de decisiones más vinculadas con denominaciones de origen, certificaciones de calidad, estabilidad de precios, seguridades de abastecimiento y logística, y en el segundo campo diferenciaciones que apuntan a destacar aspectos particulares, muchas veces complementarios del producto para lograr a través de ellas la decisión de preferencia del comprador.
|
|
|
|
