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OPINION
Exportaciones: momento de especialización
POR CARLOS LEDESMA
Exportar naranjas, o jugos y preparados cítricos en envases larga vida; carne de faisán congelada, o menúes frizados de carnes silvestres; abonos orgánicos a granel o humus de lombriz californiana, con marca y fraccionada para uso domiciliario. Esa es la cuestión. Hamlet diría "ser" un exportador especializado en productos críticos y diferenciados "o no ser" un exportador con posibilidades competitivas.
El atributo principal que agrega valor a nuestro producto y consecuente negocio es, amén de la conveniente utilización del tiempo (llegar antes que la competencia) la diferenciación que podamos establecer del resto de los oferentes.
Si vendemos naranjas indiferenciadas, el precio será la variable de ajuste en el mercado de destino, la posibilidad de fidelización del cliente casi nula, y el riesgo empresario muy alto.
Pero si las mismas naranjas tienen como atributos, además de las características intrínsecas, las externas e intangibles que le otorgan un valor de diferenciación, entonces ya no vendemos naranjas, hemos cambiado de canal comercial, manejamos los precios de comercialización en el mercado y aumentamos las posibilidades de fidelización por la evocación de satisfacción del consumidor.
La nueva fase de la comercialización internacional actual ya no considera siquiera la satisfacción del cliente por productos convencionales sino que exige de una fuerte incidencia de los planos de la innovación y creatividad para un cliente exquisito y perfectamente informado de los avances e impone la necesidad de campañas comerciales de anticipación a las necesidades.
La oferta doméstica sumada a la internacional es tan vasta, amplia y generosa en atributos diferenciadores que torna en ofensiva, y en consecuencia despreciable, para un comprador externo una oferta de productos indiferenciados.
Es momento de exportación, si, pero no necesariamente de lo que tenemos en mente o en stock.
El momento y mercado actual nos impone ya no responder al cambio, sino ser generadores y artífices de ese cambio. No importa cuánto corramos más que la competencia, siempre llegaremos tarde ante el cliente. Hay que llegar y sorprender gratamente con oferta de productos básicamente diferentes y novedosos, es decir críticos.
Quizá nuestras intenciones de innovación se frustran cuando vemos las estadísticas de aumento de las exportaciones del orden del 40% en carnes. Son negocios de commodities en un país de fuerte presencia agropecuaria, pero el próximo fuerte exportador no provendrá, sin duda, de ese sector sino de las pequeñas y medianas empresas posicionadas en los sectores MOA y MOI. (Manufacturas de origen Agropecuario e Industrial).
Si bien la estadística de venta al exterior aún no se ha visto afectada positivamente por la actual corriente exportadora, sino más bien han retrocedido, los próximos números de la balanza sin duda reflejarán los primeros negocios generados por empresas argentinas que han sincerado sus posibilidades y, básicamente, diferenciado sus productos de los competidores.
Innovación y creatividad son dos de los elementos diferenciadores que deben guiar cualquier proyecto de exportación en la actualidad.
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