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CLAVES PARA EXPORTAR
Calidad y buen precio para llegar a mercados exigentes
Las ventas al exterior requieren de una estrategia clara para seducir a los potenciales compradores.
Las empresas PyME que producen bienes y servicios competitivos internacionalmente, en calidad y precio, hoy están ante una excelente oportunidad", aseguró Martín Heller, consultor internacional en gestión y dirección de ventas.
Para el especialista "aprovecharla, requiere análisis y asesoramiento por reconocidos y experimentados consultores", dado que intervienen varios aspectos legales y técnicos que resulta fundamental analizar y aprender en detalle.
Al momento de emprenderse la acción exportadora, la gestión se enmarca dentro de las reglas y fundamentos de toda venta profesional.
En este caso, de una venta profesional al exterior. De esta definición surgen las cinco etapas clave a transitar para lograrlo exitosamente:
Despertar el Interés. Existen variadas formas de lograrlo en donde maximizar cada esfuerzo que logre concentración de potenciales importadores tales como ferias y exposiciones del rubro que reúna visitantes de países donde se desee ingresar. También puede relevarse por Internet las empresas potencialmente importadoras y/o distribuidoras. La clave aquí es: lograr el contacto cara-a-cara o persona-a-persona con quienes deciden y llegar a calificar su grado de interés y de su predisposición a avanzar.
Establecer objetivamente sus necesidades y/o problemas de mercado que se satisfacen con la propia oferta. Aquí el tema pasa por la presentación, el packaging, las unidades, los márgenes de utilidad para los importadores, las facilidades, etc. Sin estos aspectos que surgirán en todo contacto, no es posible avanzar. Una vez obtenidos se estará en condiciones de proseguir con la etapa siguiente.
La aceptación de los beneficios que surgen de la propuesta, acorde a lo anterior. No siempre el primer intento será el definitivo. Contando con información de cada mercado, los márgenes para la negociación deberán estar siempre previamente establecidos. Nadie se interesará por algo que no visualice el margen que le aportará.
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