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PROBLEMAS Y SOLUCIONES
Las claves para el intercambio
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1. DESCONOCIMIENTO DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO. Conviene tener un vínculo con distribuidores locales con un amplio conocimiento y poderío comercial, que intentar la venta directa al consumidor final.
2. DIFERENTES IDIOSINCRASIAS Y ASPECTOS PSICOLOGICOS. Aunque ambos poseen características propias, el empresario argentino está influido por la escuela europea, suele ser bastante formal en las negociaciones y prudente en los objetivos de corto plazo. El brasileño, en cambio, se relaciona con la corriente estadounidense, mucho más informal y audaz en la concreción de resultados. No obstante privilegia enormemente el producto de su país.
3. CARACTERISTICAS DE LA OFERTA. Una de las principales dificultades radica en el tamaño del mercado brasileño y la insuficiencia de oferta de la empresa argentina, sobre todo para las pequeñas y medianas.
Dos alternativas pueden ayudar a resolver este tema; por un lado, en la primera fase de posicionamiento, privilegiar las zonas geográficas de menor volumen de mercado. Por otro, desarrollar alianzas, asociaciones y consorcios con otras Pymes del sector, a efectos de optimizar los costos de producción y potenciar el volumen de oferta.
4. LOS PROBLEMAS DE FINANCIAMIENTO.El default argentino ha profundizado la falta de crédito. Hay que localizar los tramos acordados por el BID y que administra entre otros, el Credicoop y los fondos de inversión que comenzaron a re-direccionar sus inversiones hacia negocios con una más adecuada garantía de recupero, como el financiar a exportadores.
5. LAS FORMAS DE PAGO. En Brasil existen limitaciones precisas en cuanto a plazos mínimos de pago de importaciones lo que dificulta el desarrollo de la oferta argentina. El exportador, que sufre la falta de financiamiento, está imposibilitado de cobrar a la vista sus operaciones con Brasil. Sólo la superación de la crisis financiera y un mayor desarrollo en políticas regionales comunes resolverá esta cuestión.
6. FALTA DE CULTURA EXPORTADORA. El empresario argentino, en general, se ha formado para abastecer al mercado interno. El desarrollo de una cultura exportadora dependerá de las políticas de promoción activas del Estado y de la práctica comercial de cada empresa. Brasil es ejemplo de vocación exportadora.
7. LA CONTINUIDAD. Muchos fracasos de empresas argentinas en la colocación de sus productos en el mercado brasileño se pueden explicar a partir de no dar a sus negocios la continuidad que el mercado brasileño exige.
8. FALTA DE CONOCIMIENTO DE LOS MECANISMOS DE PROMOCION COMERCIAL. El punto anterior se relaciona con este, como consecuencia. No obstante, el fin de la convertibilidad y el piloto automático mediante el cual se regía el comercio internacional, obligan nuevamente a contar con el debido asesoramiento de comercio exterior, no sólo en la gestión operativa sino en la asistencia ante los órganos oficiales y privados, locales y del exterior.
9. LAS ADUANAS DE FRONTERA. Es común escuchar sobre dificultades sufridas en los pasos fronterizos durante las intervenciones de las Aduanas de ambos países, que generan estadías de los medios de transportes y sobrecostos operativos, que en algunas ocasiones atentan contra los negocios. Pero esto es una verdad a medias. Si bien en períodos particulares, ambos países recurrieron a trabas más o menos disimuladas para limitar o desalentar el ritmo de las importaciones, en general se trata de inconvenientes de logística y gestión aduanera.
10. PROMOCION DE LAS EXPORTACIONES. Uno de los mayores problemas que arrastra el exportador argentino es la débil estructura de políticas activas de promoción de las exportaciones.
No obstante se están barajando algunas alternativas: fomentar la difusión del régimen simplificado de exportación para Pymes y no obligatoriedad de liquidar divisas hasta cierto monto, entre otras.
11. LA POLITICA AUTOMOTRIZ COMUN. Este caso es un ejemplo de lo que no se debe hacer desde los estados. Argentina y Brasil acordaron un régimen bilateral para el sector, después de varios años de vigencia de un protocolo común que le costó a la Argentina miles de millones de dólares. Brasil jamás lo refrendó en ALADI y nuestro país nunca lo reglamentó. Este sector, cuyo poder de intercambio, resultó la columna vertebral del Mercosur, después de 10 años muestra una industria en crisis, y cientos de Pymes del sector autopartista quebradas o emigradas a Brasil.
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